Vender cosas que no usas
Si alguien me hubiera dicho hace años que una futura generación de aspirantes a empresarios aprendería a venderle a un grupo de escritores, investigadores y consultores que nunca vendieron un producto o administraron una fuerza de ventas en sus vidas, yo no lo haría. lo he creído
Y sin embargo, aquí estamos. La blogósfera y las librerías están llenas de contenido de lo que solo puedo describir como tiras egoístas con un truco genial y una historia inspiradora para convencer a los dueños de pequeñas empresas de que tosen el dinero que tanto les costó ganar.
Afortunadamente, no soy uno de ellos. Puedes decirlo porque mi mano no está en tu bolsillo. Más importante aún, me corté los dientes como ingeniero de ventas en una industria altamente competitiva y terminé dirigiendo ventas y marketing para varias compañías de alta tecnología.
Y aunque ningún artículo (o libro, para el caso) realmente puede enseñarle cómo ser un gran vendedor, definitivamente puedo compartir algunas ideas interesantes y contra-intuitivas que me tomaron un tiempo descubrir, comenzando con lo que se debe y lo que no se debe hacer. t de entregar un argumento de venta:
Vender es un maratón, no un sprint. Vender es un proceso, a menudo largo y arduo. Cuanto más grande sea el trato, más tiempo tomará y más aros tendrá que atravesar. En el lado positivo, tendrás más tiempo para construir una base sólida para una relación duradera. Si quieres ser el último parado al final, no presiones demasiado al principio.
Siempre estás vendiendo. Si está lanzando un nuevo concepto a los inversores, un socio potencial para unirse a usted, o su junta directiva en una estrategia arriesgada, usted está más o menos siempre vendiendo algo. Y si no está enterado de eso, no hará lo correcto para garantizar su mejor oportunidad de éxito. La verdad es que incluso los vendedores pasan más tiempo vendiendo su propia empresa que sus clientes.
Haga que “sí” sea la elección lógica y emocional. Vender es un conjunto de habilidades. Por supuesto, una transacción finalmente se lleva a cabo, pero la gran mayoría del tiempo, estás cultivando una relación, escuchando para determinar las necesidades de tus clientes, o construyendo un caso para una inversión de tiempo y recursos o un acto de fe. Si lo haces bien, decir “sí” se convierte en la elección lógica y emocional.
Asegúrate de que haya una oportunidad real. Las llamadas en frío no son sinónimo de perder tu tiempo y el de los demás. La llamada en frío es cuando usted cree que hay una oportunidad real y este es su primer contacto no solicitado con una compañía o individuo. Una vez que haya identificado a la persona adecuada y que haya, al menos, un posible ajuste, continúe. De lo contrario, te verás como un maniquí, perderás un tiempo precioso y tal vez hasta quemar puentes o dañar tu reputación.
Sepa con quién está hablando. Trate de no llegar demasiado lejos sin saber con quién se está reuniendo, cuál es su función, qué los motiva y cómo abordarlos. Haga lo que pueda para saber de antemano lo que están haciendo y lo que podrían estar buscando. De esa forma, puedes idear una estrategia que tenga sentido. Hay formas de hacerlo y ajustar su plan sobre la marcha, pero eso viene con la experiencia.
No intentes relacionarte demasiado personalmente. Este es probablemente el mayor error que cometen las pequeñas empresas. Claro, quieres construir una relación, pero si tratas de acercarte demasiado rápido, te arriesgas a parecer demasiado ansioso, invadiendo su espacio personal o rechazando a la otra persona. En cambio, presta atención y reacciona a sus señales, tono y lenguaje corporal.
No muestres cuán inteligente eres. He sido culpable de esto yo mismo, pero no intencionalmente. Muchas veces, en un intento transparente de relacionarnos y tal vez indicar que sabemos de lo que otros están hablando, salimos como sabelotodos que aman llenar el aire con el sonido de nuestra propia voz. La verdad es que al cliente no le importa un poco lo que sabes. Solo quiere saber si tienes una solución a su problema. Entonces escucha.
Dar un poco, obtener un poco. Vender es un juego de dar y recibir. Si lo haces bien, das un poco, obtienes un poco y repites el proceso una y otra vez. Por ejemplo, después de proporcionar un resumen general de su producto, puede pedirles que le cuenten sobre su producto o compañía para que pueda determinar si hay un ataque. Si, por otro lado, derrama sus agallas de una vez y dicen “no interesado”, usted ha proporcionado un montón de información, no ha recibido nada a cambio, y posiblemente haya perdido la oportunidad de ofrecer una solución personalizada.
Nunca ensayes. Hay varias razones para eso, pero la más importante es que es más difícil pensar en tus pies y adaptarte a la información nueva. En cambio, la regla que siempre debe seguir es simplemente conocer su frío material, saber tanto acerca de a quién se está presentando como sea posible, elaborar un plan razonable y luego hacer muchas preguntas, escuchar las respuestas y adaptarse como sea posible. necesario. Confia en tu instinto.
Pase lo que pase, recuerde esto: cometerá muchos errores, pero mejorará a tiempo. La mayoría de las personas piensan que soy un vendedor natural, pero nada podría estar más lejos de la verdad. Solo escucha y aprende … de las personas correctas.